دليل المؤسس للخروج الاستراتيجي من الشركة الناشئة في الإمارات والخليج

ما الذي يجب أن يعرفه كل مؤسس قبل التخطيط لخروج شركته الناشئة

الدليل الأساسي للمؤسسين نحو خروج ناجح للشركات الناشئة

لم يعد مفهوم استراتيجية الخروج مجرد فكرة بعيدة لمؤسسي الشركات الناشئة في دول مجلس التعاون الخليجي. فمع نضوج منظومة الشركات الناشئة في المنطقة بوتيرة سريعة، مدفوعة بدعم حكومي كبير، وصناديق ثروة سيادية ضخمة، واقتصاد رقمي سريع النمو، أصبح أمام المؤسسين اليوم فرص حقيقية للتخطيط لعمليات خروج استراتيجية عبر عمليات الدمج والاستحواذ (M&A)، أو الطرح العام الأولي (IPO)، أو البيع الخاص.

في الإمارات وحدها، تجاوزت استثمارات رأس المال الجريء 2 مليار دولار أمريكي عبر أكثر من 250 صفقة في عام 2024، ما جعلها المركز الرائد للشركات الناشئة في الشرق الأوسط. وجاءت السعودية في المرتبة الثانية بجذبها أكثر من مليار دولار في العام نفسه، مما يعكس توجهاً أوسع في دول الخليج نحو دعم الشركات الناشئة العملاقة (يونيكورن) وتسهيل عمليات الخروج القابلة للتوسع.

ومع ذلك، ورغم أن التمويل أساسي، إلا أن نجاح الخروج يتطلب رؤية واضحة وهيكلية دقيقة وتنفيذاً حذراً. فالإدارة السيئة لعمليات الخروج تؤدي غالباً إلى صفقات منخفضة القيمة، وتوتر العلاقات مع المستثمرين، وضعف معنويات الفريق.

ما الذي يجب أن يعرفه المؤسسون قبل التخطيط لخروج شركاتهم الناشئة: قائمة التحقق الأساسية للنجاح

1. فهم استراتيجية الخروج

يجب على كل مؤسس أن يبدأ بتحديد استراتيجية خروج واضحة قبل أن يطرق المستثمرون أو المشترون الباب.
استراتيجية الخروج تحدد كيف يخطط المؤسس لتحويل حصته إلى سيولة مالية، مع ضمان استمرار نمو الشركة.

في الخليج، أصبحت عمليات الخروج شائعة بشكل متزايد من خلال الاستحواذات التي تقوم بها التكتلات الإقليمية أو الاندماج مع شركات ناشئة أخرى قائمة على التوسع. على سبيل المثال، في عام 2021، استحوذت شركة جاهز الدولية (إحدى أولى شركات توصيل الطعام المدرجة في السعودية) على شركة ديلي ميلز لتوصيل البقالة. سمح هذا الاستحواذ لجاهز بتوسيع قنوات البيع لديها، فيما حصل مؤسسو ديلي ميلز ومستثمروها على خروج مربح.

يجب أن تتماشى خطة الخروج مع الأهداف الشخصية للمؤسس وتوقعات المستثمرين. هل تسعى لبيع سريع، أم طرح عام أولي طويل الأمد، أم اندماج استراتيجي مع كيان أكبر؟ تحديد ذلك مبكراً يمنع التعارض لاحقاً أثناء عملية البيع.

2. تحديد الأهداف

قبل الشروع في الخروج، يجب على المؤسسين الإجابة عن أسئلة صعبة:

• هل تريد تعظيم العائدات المالية أم ضمان الاستقرار طويل الأمد للشركة؟

• هل ستستمر في قيادة العمليات بعد الاستحواذ، أم ستنسحب بالكامل؟

• ما مدى أهمية الحفاظ على العلامة التجارية مقارنة بالقيمة المالية؟

في الإمارات، لا يزال استحواذ أوبر على كريم مقابل 3.1 مليار دولار في عام 2019 صفقة بارزة. فقد تفاوض مؤسسو كريم ليس فقط على العائد المالي، بل أيضاً على استمرار العلامة التجارية ودمج الفريق ضمن منصة أوبر العالمية. أدى ذلك إلى استقرار الموظفين والحفاظ على قيمة العلامة التجارية، مع تحقيق عوائد قياسية للمستثمرين.

هذا المثال يوضح أن الأهداف لا يجب أن تكون مالية فقط؛ فالأثر على الفريق، والانسجام الثقافي، وثقة العملاء عوامل مهمة أيضاً.

3. تقييم توقيت السوق

غالباً ما يحدد توقيت السوق ما إذا كان الخروج سيحقق عوائد متوسطة أو استثنائية. يجب على المؤسسين تقييم الظروف الاقتصادية واتجاهات الصناعة وشهية المستثمرين.

بين 2021 و2024 شهدت المنطقة خروجاً قياسياً للشركات الناشئة بفضل التعافي القوي بعد الجائحة وتسارع التحول الرقمي. ففي عام 2023، تم تسجيل 46 عملية خروج مقارنة بـ 10 فقط في 2019. هذا النمو يعكس ليس فقط السيولة، بل أيضاً البيئة التنظيمية الداعمة في أسواق مثل السعودية والإمارات.

لكن تأجيل البيع في ظروف سوق غير مواتية قد يأتي بنتائج عكسية. على سبيل المثال، عندما تراجعت تقييمات قطاع التكنولوجيا المالية عالمياً في 2022، عرض المشترون أسعاراً منخفضة رغم قوة أساسيات الأعمال.

4. تقييم قيمة الشركة الناشئة

تقدير واقعي للقيمة هو أساس الخروج الناجح. فالمبالغة في التقييم قد تنفر المشترين، بينما التقليل يترك أموالاً على الطاولة.

طرق التقييم

• الصفقات المماثلة: المقارنة بخروج شركات ناشئة خليجية مشابهة. (مثل صفقة كريم-أوبر التي أرست معايير تقييم قطاع النقل التشاركي).

• مضاعفات الإيرادات: شائعة في SaaS والفنتك. (في الخليج، غالباً ما تُباع شركات الفنتك بـ 5–8 أضعاف الإيرادات السنوية).

• التدفقات النقدية المخصومة (DCF): خاصة للشركات في القطاعات المنظمة مثل التكنولوجيا الصحية أو الطاقة.

العوامل المؤثرة في التقييم

• إمكانات النمو: قطاعات مثل التجارة الإلكترونية والفنتك والزراعة التقنية تحظى بتقييمات أعلى.

• تنوع قنوات البيع: الشركات التي تجمع بين القنوات الإلكترونية، والشراكات B2B، والبيع بالتجزئة تحظى بقيمة أكبر.

• قوة الفريق: المستثمرون يشددون على أن الاستثمار في "الفريق" لا يقل أهمية عن الاستثمار في "الأعمال".

في عام 2022، استحوذت شركة جاهز على منصة The Chefz للتوصيل الفاخر في السعودية مقابل 173 مليون دولار، ويعود التقييم المرتفع إلى قنواتها القوية في المطاعم المميزة وقاعدة مستخدميها سريعة النمو.

5. تجهيز الوثائق المالية

لا يمكن إتمام أي خروج دون توثيق مالي دقيق، إذ يقوم المشترون بتدقيق شامل خلال عملية العناية الواجبة.

التقارير الأساسية

• بيانات الأرباح والخسائر (3–5 سنوات)

• الميزانيات العمومية

• بيانات التدفق النقدي

• سجلات الديون والالتزامات

• جداول رأس المال (توزيع الملكية بين المؤسسين والمستثمرين)

أهمية الشفافية

غياب الشفافية سبب رئيسي لفشل الصفقات. نحو 60% من مفاوضات M&A الفاشلة في الخليج أرجعت السبب إلى فجوات في التوثيق المالي.

لذا، يجب على المؤسسين الاستثمار في التدقيق المحاسبي مبكراً، لضمان وضوح ودقة وسلامة السجلات وفقاً للمعايير الإقليمية.

6. تأثير الفريق على عملية البيع

غالباً ما يُستهان بتأثير الفريق. فالمشترون لا يشترون المنتجات فقط؛ بل يشترون الأشخاص والثقافة والقدرة على التنفيذ.

• ديناميكيات الفريق: فريق متماسك يعكس مرونة تشغيلية، بينما النزاعات الداخلية قد تخفض التقييم أو تُفشل الصفقة.

• التواصل أثناء الانتقال: التواصل الشفاف يقلل من قلق الموظفين بشأن التسريحات أو عدم التوافق الثقافي بعد الاستحواذ. (صفقة كريم-أوبر مثال بارز على ذلك).

7. إدارة عملية البيع

عملية البيع معقدة، وتتضمن أطرافاً متعددة ومفاوضات وجوانب قانونية.

استراتيجية القنوات البيعية

التسويق للمشترين المحتملين لا يقل أهمية عن إيجاد العملاء. يمكن للمؤسسين:

• الاستعانة ببنوك استثمارية أو مستشارين في M&A لديهم خبرة بالأسواق الخليجية.

• استغلال المؤتمرات الصناعية (مثل GITEX في دبي أو LEAP في السعودية) لجذب المستثمرين.

العناية الواجبة

يشمل ذلك مراجعة الجوانب القانونية والمالية والتشغيلية للشركة، مثل:

• عقود الموظفين

• حقوق الملكية الفكرية

• التراخيص التنظيمية (خصوصاً في الفنتك أو الصحة التقنية)

الجاهزية تسهل المفاوضات وتبني الثقة مع المشترين.

8. مراعاة توزيع الأسهم

يمكن أن يصبح توزيع الأسهم نقطة خلاف إذا لم تتم إدارته بشكل صحيح.

• تقييم أثر المساهمين: المستثمرون يتوقعون عوائد وفقاً للاتفاقيات السابقة. أي سوء توافق قد يوقف الصفقة.

• استراتيجيات انتقال سلس:

  • تحديد جداول الاستحقاق مبكراً.

  • تحديث جداول رأس المال بانتظام.

  • التفاوض على اتفاقيات الأرباح المستقبلية (Earn-out).

مثال: في استحواذ نون على نمشي في 2022، تمت العملية بسلاسة بفضل الاتفاقيات الشفافة. استحوذت نون على الحصة المتبقية (49%) من إعمار مولز مقابل 335 مليون دولار، مما ضمن توافق المستثمرين.

الخاتمة

بالنسبة لمؤسسي الشركات الناشئة في الخليج، لم يعد بيع الشركة مفهوماً نظرياً، بل أصبح محطة واقعية. ومع تزايد عمليات الخروج والمبادرات الحكومية، بلغت فرص الاستحواذ الناجح أعلى مستوياتها.

لكن النجاح يتطلب:

• تحديد استراتيجية خروج واضحة.

• تقييم توقيت السوق بعناية.

• الحفاظ على وثائق مالية دقيقة.

• إدارة أثر الخروج على الفريق.

• التنقل بذكاء في عملية البيع.

• ضمان توزيع شفاف للأسهم.

ومن خلال الاستفادة من دروس حالات حقيقية مثل كريم، نمشي، ذا شيفز، وديلي ميلز، يمكن للمؤسسين المضي بخطى واثقة نحو خروج ناجح يحقق عوائد قصوى ويحافظ على إرث شركاتهم.

كما أن خبراتنا الاستشارية في تصميم الاستراتيجيات، تقييم الشركات، إعداد الوثائق المالية، هيكلة الأسهم، وخدمات M&A تمكّن المؤسسين في الإمارات والسعودية وباقي دول الخليج من تعظيم إمكانات النمو، والتعامل مع تعقيدات البيع، وضمان عمليات خروج ناجحة.