واجهت شركات السلع الاستهلاكية في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا الكثير من التحديات في السنوات الأخيرة. من اضطرابات سلسلة التوريد إلى الضغوط التضخمية، تحولت بيئة التشغيل بسرعة بطرق لا يمكن التنبؤ بها. ومع تطور الطلب الاستهلاكي واستمرار عدم اليقين الاقتصادي، يجب على القادة إعادة التفكير في الأساليب التقليدية لدفع نمو الإيرادات.
الآن أكثر من أي وقت مضى، تحتاج شركات السلع الاستهلاكية المعبأة إلى استراتيجيات مرنة لتحسين الأرباح. ومع ذلك، يجب عليهم الاستمرار في تقديم القيمة للمستهلكين المهتمين بالتكلفة. إن اتباع نهج شامل لإدارة نمو الإيرادات هو وحده الذي يمكن أن يساعد شركات السلع الاستهلاكية المعبأة على اجتياز هذه الأوقات المضطربة.
سوف تستكشف هذه المقالة أفضل الممارسات للتعامل مع ديناميكيات السوق الحديثة والمعقدة. سنختبر الأساليب الإبداعية لإدارة الأسعار والعروض الترويجية والتوزيع والمزيد. إذا كنت بحاجة في أي وقت إلى خبرة أحد المستشارين، فإن أولين غروب هنا لدعمك خلال هذه العملية.
ما هي إدارة نمو الإيرادات؟
تشير إدارة نمو الإيرادات (RGM) إلى التحسين الاستراتيجي للعوامل التي تؤثر على النمو المربح. وهذا ينطوي على التنسيق:
● التسعير
● الترقيات
● تشكيلة المنتجات
● مزيج قنوات المبيعات
● التسويق التجاري.
الهدف هو تحقيق أقصى قدر من العائدات على المدى القصير والطويل. تستفيد RGM من النمذجة والتحليلات الإحصائية للتنبؤ باستجابة السوق. ومن خلال فهم مرونة الأسعار وإشارات طلب المستهلك، يمكن للشركات تصميم استراتيجيات التسعير والتعبئة والتغليف.
بالنسبة لشركات السلع الاستهلاكية المعبأة، توفر RGM إطارًا لزيادة الإيرادات بطريقة منضبطة. بدلاً من التخفيضات المخصصة أو التحركات التفاعلية، تتخذ RGM منهجًا مخططًا وتطلعيًا. يمكن أن يكون التأثير كبيرًا مع إمكانات التحليل الصحيحة والمواءمة التنظيمية.
تقدم الشركات الاستشارية للمنتجات الاستهلاكية مثل Ollen Group خبرات متخصصة لبناء هذه القدرات المصممة خصيصًا للديناميكيات الإقليمية. ومن خلال استراتيجية RGM الفعالة، تكتسب CPGs المرونة اللازمة للتنقل في الظروف غير المتوقعة.
اغتنام لحظة القيادة
يمثل هذا لحظة محورية لقادة CPG لتوجيه مؤسساتهم بثقة نحو المستقبل. ومن خلال القيام بدور نشط في قرارات إدارة نمو الإيرادات، يمكن للمديرين التنفيذيين ضمان مرونة شركاتهم.
يجب على قادة RGM الموازنة بين الأهداف قصيرة المدى وطويلة المدى. ويجب عليهم أيضًا إنشاء مؤشرات أداء رئيسية مصممة خصيصًا لفئات منتجاتهم وقنوات المبيعات الخاصة بهم. على سبيل المثال، قد يحتاجون إلى إعطاء الأولوية للتحكم الفوري في التكاليف مع الاستثمار أيضًا في القدرات الرقمية لتحقيق النمو الشامل.
بالنسبة لمجموعات السلع الاستهلاكية المعبأة في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا، يجب على قادة RGM التركيز على اغتنام الفرص المتاحة للتوسع. ومع وجود عدد كبير من الشباب ونمو الطبقة المتوسطة، تظل توقعات الطلب الأساسية قوية. وينطبق هذا بشكل خاص على المملكة العربية السعودية، حيث أن أكثر من 60٪ من السكان تحت سن الثلاثين. ويتوقع هؤلاء المستهلكون أيضًا قيمة مقابل أموالهم وسط الضغوط التضخمية.
القيام بتحركات جريئة
للاستفادة الكاملة من إمكانات إدارة نمو الإيرادات، يجب أن يكون قادة السلع الاستهلاكية المعبأة على استعداد لاتخاذ خطوات استراتيجية جريئة. وفي حين أن المخاطر تنطوي على ذلك، فإن الحظ غالباً ما يفضل الجريئين في مواجهة الاضطرابات.
ستتاح لكل شركة فرص فريدة بناءً على مجموعة منتجاتها ومزيج قنواتها والمشهد التنافسي. ومع ذلك، هناك بعض التكتيكات التي أثبتت جدواها والتي يجب مراعاتها:
● إعادة النظر في هيكلية التسعير لتحقيق التوازن بين القدرة على تحمل التكاليف والأرباح. على سبيل المثال، قم بتقديم أحجام عبوات أصغر عند نقاط السعر على مستوى الدخول.
● تحسين الإنفاق على العروض الترويجية بناءً على تحليلات ربحية الحملة. تحديد القنوات التسويقية والشراكات الأكثر فعالية.
● مضاعفة الفئات الأسرع نموًا والمنتجات الرائدة المتوافقة مع التحولات في طلب المستهلك. تحديد أولويات الموارد لدعم نجاحهم.
● تطوير حلول لتحقيق نمو التجارة الإلكترونية، مثل خيارات D2C أو الشراكات التجارية الحديثة. لكن لا تهمل قنوات التجارة التقليدية التي لا تزال سائدة في المنطقة.
● التوقف عن الخصم المفرط الذي يؤدي إلى تآكل قيمة العلامة التجارية. استخدم العروض الترويجية بشكل انتقائي لجذب مشترين جدد بدلاً من التخلي عن الهامش.
● تبسيط حافظات المنتجات ووحدات SKU لتقليل التكاليف ومخاطر المخزون. ولكن اسمح "بالتعقيد الجيد" حيث توجد إضافات هامشية أعلى.
● تحديث تصاميم وتركيبات التغليف من أجل القدرة على تحمل التكاليف. فكر في خيارات الأكياس الشائعة بين المستهلكين ذوي الدخل المنخفض.
قد تواجه المبادرات التي تقودها RGM مقاومة داخلية، خاصة من فرق المبيعات. ومع ذلك، يمكن تعزيز القبول متعدد الوظائف من خلال الحوافز وإظهار المكاسب السريعة. إن المردود طويل المدى من التحركات الحكيمة والجريئة يستحق الانزعاج المؤقت.
تحويل المنظمة
يتطلب تنفيذ استراتيجية جريئة لإدارة نمو الإيرادات حدوث تحول تنظيمي.
أولاً، يجب على الشركات تطوير البنية التحتية للمواهب والتكنولوجيا اللازمة للتحليلات المتقدمة. تعتبر مهارات علم البيانات ضرورية للنمذجة والتنبؤ والتحسين. تذكر أنه يمكن للاستشاريين تقديم دعم تحليلي مؤقت. تسمح الأدوات المستندة إلى السحابة أيضًا بالتنفيذ القابل للتطوير دون تكاليف تكنولوجيا المعلومات الأولية الضخمة.
بعد ذلك، يجب إعادة تصميم العمليات التجارية لدعم RGM. يعد التعاون بين الوظائف أمرًا ضروريًا، حيث تتماشى عمليات التمويل والمبيعات والتسويق والعمليات مع أهداف الإيرادات. يجب أن ترتبط مؤشرات الأداء الرئيسية والحوافز بأداء RGM على كل المستويات.
يستغرق تحويل مؤسسة قديمة لتبني RGM بشكل كامل وقتًا، غالبًا من 18 إلى 24 شهرًا. ولكن مع اتباع نهج تدريجي والتزام مستدام، سوف تكتسب السلع الاستهلاكية المعبأة ميزة تنافسية دائمة.
رفع العلاقات مع بائعي التجزئة
ونظرًا لديناميكيات القنوات المتغيرة وتوحيد قوة البيع بالتجزئة، تحتاج السلع الاستهلاكية المعبأة إلى تعاون أقوى مع شركاء التجزئة الرئيسيين الآن أكثر من أي وقت مضى. توفر إدارة نمو الإيرادات إطارًا لإنشاء قيمة مشتركة.
قرارات التسعير والترويج لها آثار مضاعفة عبر سلسلة التوريد بأكملها. على هذا النحو، يجب على شركات السلع الاستهلاكية المعبأة وتجار التجزئة العمل معًا لتحسين قيمة المستهلك. ويتطلب ذلك مشاركة الرؤى المستندة إلى البيانات حول سلوك المتسوقين وتطوير استراتيجيات متوافقة.
وفي الشرق الأوسط وأفريقيا، تكتسب التجارة الحديثة تقدماً سريعاً عبر القنوات التقليدية. يجب على شركات السلع الاستهلاكية المعبأة تطوير علاقات مربحة للجانبين مع سلاسل البيع بالتجزئة الكبرى للاستفادة من هذا الاتجاه. تساعد التكتيكات مثل متغيرات المنتجات الحصرية والعروض الترويجية المستهدفة في زيادة حركة مرور المتسوقين بما يفيد كلا الطرفين.
بشكل عام، تمنح RGM شركات السلع الاستهلاكية الثقة والقدرات التحليلية للتفاوض بشأن نماذج تقاسم الإيرادات بشكل عادل. وهذا يوازن بين توقعات الهامش المعقول والحاجة إلى القدرة على تحمل التكاليف أثناء التضخم. الحفاظ على الثقة والشفافية مع شركاء التجزئة يحافظ على التعاون.
التركيز على الأسواق الاستراتيجية
وأخيرا، ينبغي لمجموعات السلع الاستهلاكية المعبأة أن تصمم استراتيجيات تركز على الأسواق الاستهلاكية الأكثر ربحية وذات الإمكانات العالية. عوامل مثل شباب السكان، وتوسيع الطبقات المتوسطة، والتوسع الحضري تدفع إلى نظرة إيجابية. ومع ذلك، هناك اختلافات مهمة بين البلدان بناءً على الظروف الاقتصادية، والقوى التنافسية، ومشهد القنوات، وقيم المستهلك.
خذ السعودية على سبيل المثال. إنها تمثل سوقًا رئيسيًا يتمتع بدخل متاح أعلى من الدول الأخرى في المنطقة. قد تؤكد CPGs على العروض المتميزة وتوسعات الفئات المتخصصة هناك. وفي المقابل، يجب أن تركز السلع الاستهلاكية المعبأة التي تدخل مصر على القدرة على تحمل التكاليف وإمكانية الوصول إليها بالنسبة للمستهلكين ذوي الدخل المنخفض.
وبالحديث عن المملكة العربية السعودية، توضح دراسة حالة مثيرة للاهتمام لشركة المراعي الكبرى للسلع الاستهلاكية كيف يمكن لدخول أسواق جغرافية جديدة أن يؤدي إلى نمو الإيرادات. تعتزم شركة المراعي، الشركة الرائدة في مجال إنتاج الألبان في منطقة الخليج، تنمية أنشطتها في الأسواق الاستراتيجية مثل مصر والأردن والإمارات العربية المتحدة. ويشمل ذلك زيادة قدرة مصنع الألبان التابع لها في دولة الإمارات العربية المتحدة إلى 200 مليون لتر والسعي لزيادة الاستثمارات في مصر والأردن. ومن خلال توسيع العمليات وتصميم عروضها وتسويقها بما يتناسب مع التركيبة السكانية للمستهلكين وقنوات التوزيع في هذه البلدان، تستطيع المراعي الاستفادة من مصادر جديدة للربحية.
وفي الأسواق ذات الأولوية الاستراتيجية، يؤدي تخصيص الموارد للمدن أو المناطق ذات الإمكانات الأعلى إلى زيادة العائدات إلى أقصى حد. وفي نيجيريا، يسمح استهداف المدن الكبرى في لاغوس وكانو أولاً ببناء علامات تجارية محلية. تتيح التحليلات الرقمية أيضًا التقسيم الدقيق لمجموعات المستهلكين المتخصصة.
ويجب على مجموعات السلع الاستهلاكية المعبأة أيضًا مراقبة المبادرات التجريبية في بلد واحد من أجل قابلية التوسع عبر الأسواق المماثلة. توفر الشراكات المحلية للمستهلك والقناة الرؤى اللازمة لتكييف الاستراتيجيات. تعمل إدارة نمو الإيرادات التي تغذيها البيانات على تجميع الاتجاهات الكلية مع الفروق الدقيقة على المستوى الشعبي.
خاتمة
في بيئة اليوم المضطربة، يجب على شركات السلع الاستهلاكية المعبأة أن تتخذ نهجًا شاملاً لإدارة نمو الإيرادات حتى تزدهر. تعمل RGM على مواءمة جميع الوظائف حول النمو المربح. تتطلب الرحلة الجرأة والالتزام، ولكن المردود يستحق ذلك. من خلال الاستفادة من التحليلات وتحسين الأسعار والعروض الترويجية والشراكات والتركيز، تكتسب CPGs ميزة.
وباعتبارها شركة استشارية رائدة في المنطقة، تساعد أولين غروب العملاء على تنفيذ تحولات RGM بنجاح. خبراؤنا يحولون الاضطراب إلى فرصة.
اقرأ أحدث رؤانا وأفكارنا ووجهات نظرنا التي تستكشف الاتجاهات التي تشكل المستقبل
من رجال الأعمال والمجتمع. وتسير خدماتنا الاستشارية جنبًا إلى جنب مع هذه الأفكار،
تأكيد مكانتنا كقادة الصناعة. تواصل معنا لمعرفة المزيد عن موقعنا
الخدمات الاستشارية والخبرة الصناعية.
