تدخل إلى متجر وتُستقبل برفوف مليئة بالملابس والمواد الغذائية والسلع الأخرى. تبدأ في تصفح المنتجات، وسرعان ما تكون سلة التسوق لديك بها أكثر مما كنت تعتزم شرائه. تستخدم شركات التجزئة مجموعة متنوعة من التقنيات لجعلك تشتري المزيد. لا شيء محرم، بدءًا من التسعير الاستراتيجي إلى الإضاءة والموقع.
في هذه المدونة، سنناقش كيفية استخدام شركات التجزئة لحيل نفسية لجعل العملاء يشترون المزيد. سنلقي أيضًا نظرة على القوانين الأساسية للأعمال وكيف تتصل بأسعار التجزئة.
إنشاء القيمة من خلال الندرة
إحدى التقنيات الشائعة التي تستخدمها شركات التجزئة هي "إنشاء القيمة من خلال الندرة". وهذا يعني خلق انطباع بأن السلعة نادرة أو مطلوبة بشدة. يمكن القيام بذلك بعدة طرق، مثل تقييد إمدادات السلعة بشكل صناعي أو بيعها بسعر أعلى مما تستحقه فعلياً.
من خلال جعل السلعة تبدو نادرة، يمكن لشركات التجزئة زيادة قيمتها المُدركة وجذب العملاء لشرائها قبل نفادها. إذا كانت السلع نادرة، فإنها تزيد من رغبة المستهلك في امتلاكها، مما يؤدي إلى زيادة المبيعات.
أنماط مظلمة
تعبر مصطلحات "الأنماط المظلمة" عندما تستخدم شركات التجزئة تصميمًا وحيل تسويقية لتلاعب العملاء وإجبارهم على شراء أشياء لا يرغبون فيها أو لا يحتاجون إليها. يمكن أن تأخذ الأنماط المظلمة أشكالًا عديدة، مثل الإعلانات الزائفة والرسوم الخفية وتكتيكات "الصيد والتبديل".
إحدى الأنماط المظلمة الشائعة هي الإعلانات الزائفة. هذا يحدث عندما تعد شركة تجزئة بشيء ما ولكنها تقدم شيئًا آخر. على سبيل المثال، قد تعلن شركة تجزئة عن منتج كـ "مجاني" عندما يكون لديها في الواقع تكاليف مخفية. أو قد تستخدم شركة تجزئة لغة مضللة لجعل السلعة تبدو أكثر جاذبية مما هي عليه.
نمط آخر شائع للأنماط المظلمة هو "الصيد والتبديل". وهذا يحدث عندما تستخدم شركة تجزئة عرضًا جاذبًا لجذب العملاء إلى المتجر ثم تحاول بيع لهم شيء آخر. على سبيل المثال، قد تعلن شركة تجزئة عن تخفيض في الأسعار للملابس ثم تحاول بيع مجوهرات باهظة الثمن للعملاء.
الموقع، والديكور، والجو
يمكن لشركات التجزئة استخدام المحيط المحيط بها للتلاعب بالعملاء عن طريق اختيار مواقع متاجرها بعناية وتصميمها وجوهرها. على سبيل المثال، ترغب الشركات التجزئة عالية المستوى في جعل متاجرها تبدو فخمة وحصرية، لذا غالبًا ما تختار مواقع في أحياء ثرية. كما أنها تستخدم مواد وعناصر تصميم باهظة الثمن لتجعل متاجرها تبدو أكثر ترفًا.
من ناحية أخرى، ترغب شركات التجزئة المخفضة في جعل متاجرها تبدو أكثر قربًا وتوفر الأسعار المعقولة. غالبًا ما تختار مواقع في مناطق مزدحمة بحركة المشاة. وهي تستخدم أيضًا تصميمات ومواد بسيطة يسهل تنظيفها وصيانتها.
المنافسة
تؤثر المنافسة في نقاط التسعير للعديد من المنتجات المباعة. عندما تبيع العديد من شركات التجزئة منتجات مماثلة، يجب عليها منافسة الأسعار. يمكن أن يؤدي ذلك إلى منافسة مستمرة حيث تخفض شركات التجزئة باستمرار الأسعار للبقاء تحت المنافسة.
عندما تقوم قليل من شركات التجزئة ببيع منتج ما، يمكنها أن تفرض أسعارًا أعلى. يحدث ذلك لأن العملاء لديهم خيارات أقل وأكثر عرضة لدفع ما تطلبه شركة التجزئة. العلامات التجارية التي ترغب في الظهور بشكل أكثر فخامة قد تستخدم نقاط أسعار أعلى لتبدو عالية الجودة.
القانون الأساسي للأعمال
القانون الأساسي للأعمال هو أنه يجب على الشركات أن تحقق ربحًا للبقاء على قيد الحياة. وهذا يعني أن شركات التجزئة يجب عليها أن تنظر بعناية في تكاليفها عند تحديد الأسعار. يجب عليهم التأكد من أن أسعارهم كافية لتغطية تكاليفهم وتحقيق ربح، ولكن ليست عالية جدًا حتى يتجه العملاء إلى التسوق في أماكن أخرى.
عند تحديد السعر الصحيح، يجب على شركات التجزئة أن تنظر في تكلفة السلع التي يتم بيعها، وتكاليف التشغيل العامة لأعمالهم، والمنافسة. يجب عليهم أيضًا أن ينظروا في ما يمكن للسوق المستهدف دفعه.
جذب العملاء الرابحين
عند تحديد الأسعار، يجب على شركات التجزئة أيضًا أن تنظر في أي نوع من العملاء يرغبون في جذبه. على سبيل المثال، ترغب شركات التجزئة عالية المستوى في جذب عملاء ثريين على استعداد لدفع أسعار خاصة. ترغب شركات التجزئة المخفضة في جذب عملاء يبحثون عن صفقة جيدة.
يمكن أن تكون التسعيرة في الاتجاه الخاطئ ضارة للشركة. يمكن للتجربة وملاحظات العملاء أن تساعد شركات التجزئة في العثور على الأسعار الصحيحة لمنتجاتهم.
الخطر في تحديد الأسعار العالية والأسعار المنخفضة
يجب على شركات التجزئة أن تكون حذرة لعدم تحديد أسعار عالية أو منخفضة لمنتجاتها. يمكن أن يؤدي تحديد الأسعار العالية إلى فقدان المبيعات وغضب العملاء. يمكن أن يؤدي تحديد الأسعار المنخفضة إلى خسائر للشركة مع تقليل هامش الربح والحاجة إلى بيع المزيد من السلع.
عند تحديد الأسعار، يجب على شركات التجزئة أن تنظر في تكاليفها، والمنافسة، وما يمكن للسوق المستهدف دفعه. يجب أيضًا عليهم أن يكونوا حذرين عدم تحديد أسعارهم عالية جدًا أو منخفضة جدًا لمنتجاتهم.
التجزئة متعددة القنوات
مع انتشار التجزئة متعددة القنوات، تتغير استراتيجيات التسعير التي تستخدمها شركات التجزئة. التجزئة متعددة القنوات هي ممارسة بيع السلع من خلال عدة قنوات، مثل المتاجر الفعلية، والمتاجر عبر الإنترنت، وتطبيقات الجوال.
استراتيجية تثبيت الأسعار الأساسية
تعتبر استراتيجية تثبيت الأسعار أحد التقنيات التي تستخدمها الشركات للتأثير على اتخاذ العملاء لقرار الشراء. من خلال تحديد نقطة سعرية عالية، يمكن للشركات أن تجعل الأسعار الأقل تبدو أكثر جاذبية. تُستخدم هذه الحيلة غالبًا في العروض عندما تقدم الشركات تخفيضات عن السعر العادي.
يعتبر السعر العادي كنقطة ثابتة، ويبدو السعر المخفض بمثابة صفقة رائعة بالمقارنة. قد يؤثر العملاء أيضًا بتثبيت الأسعار عندما يرون منتجات معلنة بأنها "بنصف السعر".
في هذه الحالة، يعتبر السعر الأصلي كنقطة تثبيت، مما يجعل السعر المخفض يبدو كصفقة. تستخدم الشركات تثبيت الأسعار لأنها وسيلة فعالة لجعل العملاء يتخذون قرارات الشراء.
استراتيجية السعر "جولديلوكس"
تعتبر تأثيرات جولديلوكس استراتيجية تسعير تشمل تحديد أسعار مختلفة لسلعة ما. وهذا يمنح العملاء الفرصة لاختيار الكمية "المناسبة لهم". الاسم مستمد من قصة جولديلوكس والدببة الثلاث.
على سبيل المثال، قد تقدم مطعمًا لوحات صغيرة ومتوسطة وكبيرة أو قد يقدم فندق غرفًا قياسية وديلوكس وأجنحة. من خلال تقديم خيارات متنوعة للعملاء، يمكن للشركات زيادة المبيعات وتشجيع العملاء على العثور على الخيار "المناسب لهم".
استراتيجية انتهاء السعر
استراتيجية انتهاء السعر هي تقنية تستخدمها الشركات لجعل منتجاتها تبدو أكثر ميسرة. يتضمن ذلك انتهاء أسعار السلع بأرقام معينة، مثل .99 أو .95.
على سبيل المثال، ستكون سلعة تكلف 100 دولار مسعرة بـ 99.99 دولار. تجعل التسعيرة المنخفضة المنتج يبدو وكأنه أقل من العلامة النقدية 100 دولار، مما يجعله أكثر جاذبية للعملاء.
الاستنتاج
تتاح لشركات التجزئة العديد من الاستراتيجيات لزيادة المبيعات وجعل العملاء ينفقون مزيدًا من المال. إذا كان بإمكان العرض أن يبدو جيدًا جدًا ليكون حقيقيًا، فإن فرصة البيع تزيد. يحب العملاء الصفقات، ويعرف الشركات ذلك. إنهم يستفيدون من ذلك بتحديد أسعار تستخدم لتلاعب العملاء وجعلهم ينفقون مزيدًا من المال.
خدمات استشارات التجزئة
شركة أولن جروب هي واحدة من أبرز شركات استشارات السلع الاستهلاكية والتجزئة في منطقة الشرق الأوسط وأفريقيا (MEA) التي تقدم خدمات تصميم التجزئة مع حلول شاملة من الاستراتيجية إلى التنفيذ. سيساعدك مستشارو إدارة التجزئة ومستشارو الاستراتيجية لدينا في رحلتك.
اقرأ أحدث رؤانا وأفكارنا وآرائنا التي تستكشف الاتجاهات التي تشكل مستقبل الأعمال والمجتمع. تتزامن خدمات استشاراتنا مع هذه الرؤى، مما يؤكد موقعنا كقادة في الصناعة. تواصل معنا لمعرفة المزيد عن خدماتنا الاستشارية وخبرتنا في الصناعة.
